Miksi käyttää kiinteistönvälittäjää?

Kun on aika myydä asunto, moni miettii kannattaako myydä itse vai pirauttaa kiinteistönvälittäjälle. Tilastokeskuksen arvion mukaan 70-75% asunnoista myydään välittäjän kautta (2014). Jos asunnon myymiseen itse on aikaa uhrattavaksi ja jaksaa nähdä sen eteen vaivaa, onnistuu se varmasti itsekin tehtynä.

Kiinteistönvälittäjä kuitenkin myy asuntoja työkseen, joten asunnon myynti tai vaihto sujuu todennäköisesti välittäjän kanssa sutjakammin. Välittäjän työ on myös huolehtia kaupan lainsäädännöllisistä asioista, jotka huonosti hoidettuna voivat piinata myyjää vielä vuosienkin päästä.

Yleisin syy asunnon myymiseen itse on rahan säästäminen palkkioissa. Palkkiot vaihtelevat noin yhdestä neljään prosenttiin. Ihmisillä voi myös olla käsitys siitä, että välittäjät käärivät vain voittoja omaan taskuun.

Hankkimalla kiinteistönvälittäjän kuitenkin maksat koko paketista; saat käyttöösi välittäjän ammattitaidon ja -kokemuksen, juridisen asiantuntemuksen, myynti- ja markkinointipalvelut sekä välittäjän verkoston. Säästät myös omaa aikaasi, koska välittäjä hoitaa asunnon myyntiin liittyvät juoksevat asiat puolestasi. Kiinteistönvälittäjän työ on palvella asiakkaitaan.

Kiinteistönvälittäjä todennäköisesti saa asuntosi kaupaksi nopeammin kuin itse myisit. Välittäjän työtä on verkostoitua niin ostajien ja myyjien kuin toisten välittäjien kanssa ja rakentaa laajaa verkostoa, jonka kautta asunnot tulevat kiinnostuneiden ostajien tietoon. Maksullisten asunnonmyyntikanavien lisäksi välittäjällä on myös oma verkostonsa sosiaalisessa mediassa, jota kautta monet asunnon nykyään myydään. Välittäjällä on myös pääsyoikeus erilaisiin datapankkeihin, joissa on asunto-ostajien tiedot.

Millainen on hyvä kiinteistönvälittäjä?

Hyvä välittäjä on sellainen, jonka kanssa tulet toimeen. Hän on aidosti kiinnostunut tilanteestasi, kuuntelee ja kyselee eikä vain pidä hyvin harjoiteltua markkinointipuhetta. Hän tuntee markkina-alueen hyvin ja tietää muut myynnissä olevat kohteet ja alueen kysynnän.

Hän ei tukeudu pelkästään tilastoihin asunnon arvon määrittämisessä vaan hänellä on alueeseen hyvä näppituntuma ja selkeä mielipide siitä, miten asunnon myynti parhaiten onnistuu ja minkälaisia ostajia asunto kiinnostaisi.

Hyvä välittäjä on myös hyvin kommunikoiva välittäjä. Hän pitää sinut ajantasalla näytöistä ja niiden tuloksista. Hän ehdottaa aktiivisesti potentiaalisille ostajille yksityisnäyttöjä, jossa ostajat saavat rauhassa tutustua kohteeseen tarkemmin. Hän  pitää sinut kartalla ja kertoo väliraporttia asunnon myymisen etenemisestä.

Hyvä välittäjä vastaa kysymyksiisi rehellisesti ja perustelee ammattilaisen näkemyksensä selkeästi, jos on sinun kanssasi eri mieltä ja neuvottelee vaihtoehdoista.

Nykyään asiakkaat usein myös kysyvät välittäjältä referenssejä. Hyvä välittäjä tarjoaa niitä mielellään. Kun olet löytänyt potentiaalisen välittäjän, pyydä häneltä viimeisen 10 asiakkaan palautteet sen sijaan, että saat valikoituja palautteita. Hyvästä välittäjästä pitäisi pystyä saamaan positiivista palautetta miltä tahansa aiemmalta asiakkaalta.

Millä perusteilla välittäjä yleensä valitaan?

  • Suositukset: usein ennen asunnon myyntiin laittamista kysellään perheeltä ja tuttavilta kokemuksia hyvistä välittäjistä.
  • Erikoistuminen: yleensä halutaan välittäjä, joka tuntee alueen hyvin ja joka on tunnettu alueen asiantuntijana.
  • Kohteen hyvä hinnoittelu: myyjällä voi joskus olla epärealistinen käsitys oman kotinsa arvosta, hyvä välittäjä on rehellinen ja realistinen sen suhteen, millä hinnalla asunto voidaan myydä.
  • Myyntitaidot: taitava välittäjä on sosiaalinen ja myyntihenkinen, joka osaa neuvotella tiukassakin paikassa.
  • Haastava asuntokauppa: esimerkiksi kuolinpesän kiinteistön myynti, johon liittyy perimisoikeuksia, pesän jakamista ja verotusta tai asunnon myynti avio-erotilanteessa.
  • Hyvin erikoinen kohde: jos kotiin on tehty paljon remonttia omistajan hyvin erityisen maun mukaan ja ostajia voi olla vaikea löytää, voi välittäjä olla ainoa tapa saada koti kaupaksi.

Mikä pätevä kiinteistönvälittäjä?

Suomessa kilpailu on kovaa ja sinun työksesi jää valita oma välittäjä alalla työskentelevästä n. 4000 kiinteistönvälittäjästä. Kiinteistönvälitysalalla käytetään eri lyhenteitä kertomaan, mitä välittäjä on opiskellut.

Lyhenteet ja niiden merkitykset:

  • Myyntineuvottelija / Asuntomyyjä on henkilö, jolla ei vielä ole suoritettuna alan tutkintoja. Hän voi olla aloitteleva tai kokenut myyjä.
  • LKV eli laillistettu kiinteistönvälittäjä on henkilö, joka on Suomessa suorittanut Keskuskauppakamarin laillistetun kiinteistönvälittäjän tutkinnon. Vain LKV-kokeen suorittanut voi käyttää nimikkeitä kiinteistönvälittäjä, vuokrahuoneiston välittäjä tai asunnonvälittäjä. Koetta pidetään vaativana ja se suoritetaan yleensä vasta sitten, kun työkokemusta on pari vuotta vyön alla.
  • LVV eli laillistettu vuokrahuoneiston välittäjä tai asunnonvälittäjä.
  • YKV (ennen KJK) on ylempi kiinteistönvälittäjätutkinto, johon voi osallistua vain LKV-pätevyyden omaava välittäjä, jolla on vähintään neljän vuoden kokemus kiinteistönvälitysalalta. Tutkinnossa keskitytään juridiikkaan ja pyritään syventämään ammattiosaamista.
  • AKA on auktorisoitu kiinteistönarvioija ja KHK Keskuskauppakamarin hyväksymä kiinteistönarvioitsija. Jotta AKA- ja KHK-kokeessa pärjää, pitää välittäjällä olla moitteeton kiinteistöalan osaaminen ja kattavat tiedot hinnanmuodostuksen menetelmistä. KHK on erittäin hyvä lisä ja ammattitaitoa osoittava nimike.
  • KiAT eli kiinteistövälitysalan ammattitutkinto. Osaaminen näytetään ja arvioidaan aitoja työtehtäviä tekemällä työpaikalla.
  • KED on kiinteistöedustaja ja on sopiva juuri aloittaneille välittäjille, koska siellä käydään läpi välityksen perusteet. Tämä valmentaa myös LKV-koetta varten.
  • VuT, vuokravälittäjän tutkinto antaa perustiedot ja valmiudet toimia vuokravälitysliikkeessä. Valmentaa myös LVV-koetta varten.

Löydä itsellesi sopiva kiinteistönvälittäjä

Välittäjän tutkintonimike kertoo jotakin, pelkkä koulutus ei kuitenkaan anna vihiä henkilön persoonasta tai myyntitaidoista. Aktiivisuus ja tehokkuus lupailee yleensä hyviä kauppoja, alan kokemus on myös olennainen osa välittäjän ammattitaitoa.

Älä kuitenkaan palkkaa ensimmäistä vastaantulevaa välittäjää. Juttele ainakin kolmen välittäjän kanssa ja valitse heistä se jonka taidot, kokemus ja persoonallisuus ovat sinulle mieluisimmat.

Monesti suositellaan vähintään viiden vuoden kokemusta – tosin vähemmälläkin voi joku tehdä hyvän työn. Joskus vähempi kokemus tarkoittaa pienempää asiakaskuntaa, mikä tarkoittaa, että välittäjällä on sinulle ja kohteellesi enemmän aikaa.

Muista välittäjää valitessa:

  • Luottamus. Tarkastele kohtaavatko kemiat ja tuntuuko sinusta siltä, että voit luottaa tähän henkilöön.
  • Markkinointi. Välittäjän tulee tuntea alueensa ja osata hinnoitella kohteesi oikein. Hänellä tulisi myös olla hyvä käsitys kiinnostuneista ostajista ja laaja potentiaalisten ostajien verkosto, jolle markkinoi asuntoa.
  • Kommunikaatio. Sinä et näe, mitä välittäjä tekee asunnon myymisen eteen, kun et ole paikalla, joten tästä kertominen on siis tärkeä osa välittäjän työtä. Välittäjän kuuluu pitää asiakas ajan tasalla myös silloin, kun mitään ei tapahdu.
  • Koulutus on osa ammattilaisen kokemusta. Välitysliikelakimuutoksen mukaan tammikuusta 2016 alkaen vähintään 50% välitysliikken palveluksessa olevista välittäjistä on oltava LKV-pätevyys. Myös jokaisessa toimipisteessä on oltava vähintään puolet laillistettuja kiinteistönvälittäjiä.
  • Kokenut välittäjä osaa ennakoida tilanteita ja käsitellä erilaisia henkilökemioita taitavasti. Kokemus tuo myös varmuutta, jota välittäjästä tulisi huokua.
  • Välittäjän tulisi olla aidosti kiinnostunut tilanteestasi. Hyvän välittäjän ominaispiirteitä ovat kuunteleminen, kysyminen, neuvotteleminen ja ymmärtäminen.

Kiinteistövälittäjän luonne ja persoona ovat avaintekijä välittäjän valinnassa – on tärkeää, että sinä koet tulevasi toimeen välittäjän kanssa ja että teillä on yhteisymmärrys myytävästä asunnosta.

Sinun ei tarvitse tyytyä ensimmäiseen välittäjään, joka vastaan tulee. Pyytämällä arviot useammalta välittäjältä pääset valitsemaan juuri sinulle sopivimman välittäjän.

Täytä tarjouspyyntilomake ja saat muutamassa päivässä tarjoukset usealta välittäjältä suoraan puhelimeesi. Tarjouspyynnön täyttäminen vie vain muutaman minuutin eikä velvoita sinua mihinkään.  Saat rauhassa lukea tarjoukset läpi ja tutustua välittäjiin ennen päätöksen tekemistä.

Kiinteistönvälittäjän palkkio

Välityspalkkio muodostuu välitystehtävän laadun, suoritetun työmäärän, käytettyjen markkinointikanavien sekä potentiaalisten ostajien tavoittamiseen tarvittavien markkinointitoimenpiteiden mukaan. Kiinteistönvälittäjien tarjoamassa palvelussa, eli asiantuntijuudessa ja asunnon myynnissä, on merkittäviä eroja.

Matalin välityspalkkio ei aina ole se paras vaihtoehto. Välityspalkkion euromäärää tärkeämpää on laskea kuinka paljon jää käteen kaupan, palkkion ja verojen jälkeen. Parhaan hinnan saamiseksi tarvitaan näkyvyyttä ja laaja potentiaalisten ostajien verkosto sekä hyviä neuvottelutaitoja. Kun ostaja on motivoitunut on hän valmis maksamaan asunnosta parhaan hinnan. Lisäksi on hyvä muistaa, että välityspalkkio on verovähennyskelpoinen myyntivoiton verotuksessa.

Ikävimmässä tapauksessa halpa välittäjä lupailee kauppaa mutta ostajia ei näy. Jos päädyt hintavampaan välittäjään, jolla on korkeampi välityspalkkio, voit olettaa myyntityön olevan myös hintatason mukaista.

Välityspalkkiot vaihtelevat noin prosentista neljään prosenttiin ja kilpailu on alalla kovaa. Monesti kiinteistövälittäjän todellinen palkkio jää hintataulukkoa pienemmäksi, koska hän neuvottelee sen kohteen mukaan.

Hyväkuntoinen asunto halutulla alueella myy melkein itse itsensä, joten välittäjänkin työmäärä on pienempi. Erikoiskohteelle oikean ostajan etsiminen taas vaatii enemmän, joten palkkiokin nousee sen mukaan. Myös kauan myynnissä olevan asunnon työmäärä on isompi, koska näyttöjä joudutaan järjestämään enemmän. Tulossa olevat isot remontit, kuten putkiremontit, laskevat hintaa lyhyellä tähtäimellä ja saattavat säikäyttää jotkut ostajat – tällöin välittäjän työmäärä on taas isompi.

Välittäjän palkkio rakentuu yleensä pienestä peruspalkasta sekä provisiosta. Mitä enemmän ja nopeammin välittäjä myy asuntoja, sitä paremmin hän tienaa. Asiakkaan edun mukainen kauppa on myös aina välittäjän edun mukaista. Asuntovälittäjien tulohaitari on suuri ja jotkut tienaavat reilusti enemmän kuin toiset. Potentiaalia hyvin tienaamiseen on mutta joka kuukausi välittäjän on kohdattava epävarmuus siitä, miltä kuluvan kuukauden tulos näyttää.

Kuka maksaa kiinteistönvälittäjän palkkion?

Asuntokaupassa välityspalkkion maksaa toimeksiantaja, joka voi olla ostaja tai myyjä. Välityslaki määrää, että välityssopimus on laadittava kirjallisesti ja yksittäinen sopimus on voimassa enintään neljä kuukautta kerrallaan.

Toimeksiannon tekijä voi olla asunnon myyjä tai ostaja. Toimeksiantajan mukaan kyseessä on joko myyntitoimeksianto, jolloin myyjä on palkannut välittäjän myymään asuntonsa, tai ostotoimeksianto, jolloin ostaja on palkannut välittäjän etsimään sopivaa asuntoa. Kun kaupan molemmat osapuolet ovat antaneet toimeksiannon, veloitetaan heiltä vain yhtä välityspalkkiota vastaava määrä.

Välityspalkkio maksetaan, jos kauppa syntyy ja maksetaan yleensä kaupantekotilanteessa. Välityspalkkioihin kannattaa tutustua etukäteen. Välitysliikkeiden on kerrottava palkkio arvonlisäveroineen. Jos palkkiosta ei ole kerrottu mitään, rikkoo välittäjä hintamerkintäasetusta.

Suurin osa kiinteistönvälittäjistä perii kokonaispalkkiona prosenttimäärän asunnon myyntihinnasta tai velattomasta myyntihinnasta. Joillakin on käytössä minimipalkkio ja jotkut ilmoittavat pienemmän palkkioprosentin mutta veloittavat erikseen asiakirjakulut. Kun valitset palvelun, jossa asiakirjakulut tulevat vielä kaupan päälle, vaadi arvio kokonaissummasta ja tarkka erittely kuluista toimeksiantosopimukseen.

Kuka maksaa, jos asuntokauppaa ei synny?

Yleensä välittäjät eivät veloita palkkiota, jos kauppaa ei synny, koska kilpailu on alalla kovaa. Asiakirjakuluista voivat jotkut laittaa laskun perään – tästä on kuitenkin sovittava asiakkaan kanssa etukäteen.

Hyvä välitystapa vaatii, että sopimus pitää asiakkaan kanssa käydä läpi suullisesti, jotta asiakas tietää mitä on ostamassa vaikka lukulasit olisivat unohtuneet. Ennen kuin allekirjoittaa sopimuksen välittäjän kanssa on hyvä lukea pienellä präntillä painettu teksti ja kysyä kuluista siinä tapauksessa, jos kauppaa ei tule.

Jos myyjä tulee katumapäälle asunnon myynnistä, kannattaa välittäjältä selvittää tuleeko siitä myyjälle kuluja maksettavaksi. Jos asunnon myynnistä on jo tullut kuluja, kuten asunnon valokuvauksesta, voi välittäjä veloittaa näistä.

Voiko asuntokaupan purkaa, jos tulee katumapäälle?

Kauppakirja on sitova sopimus, kun sen kerran on allekirjoittanut. Jos mielensä muuttaa kauppakirjan allekirjoittamisen jälkeen, on se uusi kauppa. Sopimuksen purkamisesta voi tulla sopimussakkoja riippuen siitä, mitä on sovittu.

Vaikka asunto palautuisi entiselle omistajalleen, pitää verottaja siirtoa uutena kauppana. Ostajalle tämä tarkoittaa varainsiirtoveron maksamista ja myyjä joutuu maksamaan myyntivoittoveroa, kun on asunut asunnossa alle kaksi vuotta.

Myyjä voi purkaa kauppasopimuksen, jos siitä on kirjoitettu sopimukseen ehto. Esimerkiksi, jos on sovittu kaksiosaisesta kaupasta ja ostaja jättää toisen osan kauppahinnasta maksamatta.

Kun puhutaan kaupan purkamisesta, on yleensä puhe tilanteesta, jossa asunnossa on jokin virhe. Tällaisia voivat olla esimerkiksi laajat kosteusvauriot, joita ei esimerkiksi havaita pelkästään katsomalla. Kun virhe on niin iso, että siitä aiheutuu olennaista haittaa eikä ostaja ei olisi ostanut asuntoa, jos olisi siitä tiennyt, joutuu myyjä palauttamaan koko kauppasumman. Myyjä voi jopa joutua korvaamaan virheen aiheuttamaa vahinkoa ostajalle.

Yleensä päädytään kuitenkin hinnanalennukseen, kun esimerkiksi lattiassa tai seinissä on huomattu jotakin poikkeavaaa ja ostaja joutuu tekemään remonttia. Jos ostaja ei myöskään ole saanut tietää taloyhtiössä suunnitellusta isosta remontista, joka nostaisi vastiketta tuntuvasti, voi ostaja olla oikeutettu hinnanalennukseen.

Vanhan asunnon ostajan tulisi ilmoittaa huomaamistaan virheistään heti, kun ne huomaa. Jos hän ei ilmoita havaitsemistaan virheistä ja niihin liittyvistä vaatimuksista kahden vuoden sisällä siitä, kun asunnon hallinta on luovutettu hänelle, hän menettää lähtökohtaisesti oikeutensa vedota niihin. Uudiskohteessa virheistä pitäisi ilmoittaa viimeistään vuositarkastukseen mennessä, jolloin rakennuttaja korjaa ongelmat.

Asuntokaupan kulut

Asuntokaupassa kulut yleensä jakautuvat ostajalle ja myyjälle. Kulujen kattamisesta voidaan sopia kauppakirjassa.

  • Välittäjän kulut – palkkio asunnon myymisestä, joka tyypillisesti on sidottu myyntihintaan. Jotkut välittäjän käyttävät kuitenkin kiinteähintaista palkkiota.
  • Asiakirjakustannukset – asunnon myymiseen liittyy monta asiakirjaa, esimerkiksi isännöitsijätodistus ja kauppakirja, jotka pitää hankkia ja laatia.
  • Varainsiirtovero – ostaja maksaa yleensä varainsiirtoveron asunnon ostamisesta, ensiasunnon ostaja on tietyssä tilanteessa vapautettu varainsiirtoverosta.
  • Lahjavero – jos asunto myydään alihintaan eli enintään 75%:lla käyvästä kauppahinnasta, on ostaja velvollinen maksamaan lahjaveroa käyvän hinnan ja toteutuneen kauppahinnan erotuksen summasta.
  • Reklamaation kustannukset – jos ostaja tekee kaupan jälkeen reklamaation ja esittää vaatimuksia myyjää kohtaan asunnon virheen vuoksi.
  • Asiamieskulut – asunnon myymiseen voi valtuuttaa henkilön tekemään asunnon myyynnin toimipiteet myyjän puolesta.